10 Kriterien für ein gutes Partnerprogramm
Was macht ein gutes Partnerprogramm aus? Ein Partnerprogramm muss funktionieren, aber wie? Der Start eines Partnerprogrammes ist eine große Aufgabe für Unternehmen.
Im folgenden Beitrag liefern wir hilfreiche Tipps, worauf Merchants bei einem guten Partnerprogramm achten sollten und worauf Affiliates am meisten wert legen.
1. Was ist ein Partnerprogramm?
Ein Partnerprogramm ist ein virtuelles Vertriebsnetzwerk zwischen Webseitenbetreiber (Affiliates) und Unternehmen (Merchants). Es ist eine weit verbreitete Methode, um als Webseitenbetreiber Geld im Internet zu verdienen.
Dabei bindet der Affiliate Werbemittel, zum Beispiel Text-Links oder Banner, von einem bestimmten Produkt auf seiner Webseite ein. Sobald ein potentieller Kunde auf das Werbemittel klickt, zur Merchant-Webseite weitergeleitet wird und dort eine Aktion ausführt, wie einen Kauf abschließt (Sale) oder sich in einen Newsletter einträgt (Lead), erhält der Affiliate vom Merchant eine Provision für die erfolgreiche Weitervermittlung. Mittels einer Affiliate-ID, die auf der Affiliate Webseite in den Werbemitteln eingebaut wird, kann exakt nachverfolgt (getrackt) werden, ob ein Affiliate am Kaufprozess beteiligt ist.
Auf Affiliate Deals stellen wir jeden Monat ein attraktives Partnerprogramm mit einem Top Deal für Affiliates vor. Der aktuelle Deal bietet exklusive Boni und Provisionserhöhungen für Affiliates.
Für die Akquirierung neuer Partner ist diese Möglichkeit eine sehr gute Methode, um einen Monat auf sein Partnerprogramm aufmerksam zu machen.
Doch das Rezept für ein gutes Partnerprogramm beinhaltet neben der erfolgreichen Promo-Aktion noch weitere Zutaten.
2. Wer darf ein Partnerprogramm starten?
Kurz gesagt: Jedes Unternehmen. Man kann ein Partnerprogramm für ein bestimmtes Produkt oder eine Dienstleistung starten. Doch nicht jedes Unternehmen sollte mit einem Produkt oder einer Dienstleistung sofort ein Partnerprogramm in Angriff nehmen, um auf sein Angebot aufmerksam zu machen.
Obwohl das Bewerben der Produkte über ein Partnerprogramm sehr lukrativ erscheint, sollte jeder Merchant den Nutzen und die Reichweite der Werbemethode hinterfragen, zum Beispiel:
- Wer ist meine Zielgruppe?
- Gibt es Affiliates, die sich für das Partnerprogramm interessieren könnten?
- Ist meine angebotene Dienstleistung bzw. mein Produkt relevant für eine Online Vermarktung?
In welchen Fällen wäre das Nachdenken über ein Partnerprogramm sinnvoll?
Wenn die Zielgruppe online ist, es reichweitenstarke Webseiten oder informative Nischenseiten zum Themengebiet gibt, die an der Einbindung von entsprechenden Werbemitteln interessiert sind, und wenn die Dienstleistung oder das Produkt geeignet für einen Online Kauf ist, wäre ein Partnerprogramm ratsam.
Ist die Zielgruppe auf die Offline-Welt ausgerichtet oder die Dienstleistung eher geeignet für eine reale Vermarktung, ist ein Partnerprogramm nicht zu empfehlen.
Einerseits gibt es Produkte, die sich bestens für Online Werbung eignen, zum Beispiel B2C- (Business-to-Consumer) und B2B- (Business-to-Business) Produkte, sowie auf der anderen Seite Unternehmen, die einen Kontakt in der „realen“ Welt, außerhalb des Internets voraussetzen, zum Beispiel eine Maler-Firma, eine Bäckerei oder ein Friseurladen. Diese Firmen vermarkten ihre Produkte womöglich besser per Werbetafeln, Radio- oder Kino/TV-Werbung.
Geeignete B2C-Produkte sind zum Beispiel Waren aus dem Online-Shop, etwa:
- DSL und Handyverträge: check24.de oder
- Kleidung: zalando.de oder
- Elektrogeräte: saturn.de oder
- Versicherung – Kredite: tarifcheck-partnerprogramm.de oder
- virtuelle Güter wie Browsergames: bigpoint.de
Auch B2B-Dienstleistungen eignen sich für die Online-Vermarktung, sind allerdings viel weniger verbreitet und gut zu bewerben als B2C-Leistungen, zum Beispiel:
- Internetdienstleistungen: conversionboosting.com oder
- Großhandel: grosshandel-b2b.biz
3.Zehn Kriterien für ein gutes Partnerprogramm
Mit den folgenden 10 Kriterien für ein gutes Partnerprogramm, beabsichtigen wir eine Darstellung der sinnvollen Auseinandersetzung und Durchführung von Partnerprogrammen. Aus Sicht der Affiliates sollten bestimmte Anforderungen an ein Partnerprogramm immer erfüllt sein.
Folgend werden einige der essentiellsten Punkte aufgelistet, die (angehende) Partnerprogrammbetreiber helfen sollen. Wer wichtige Kriterien für ein gutes Partnerprogramm nicht entdeckt, kann uns sein Feedback gern in den Kommentaren mitteilen. Bei dem sehr komplexen Thema freuen wir uns immer über hilfreiche und kritische Meinungen.
3.1. Ein zuverlässiges und innovatives Konzept erstellen.
Das Konzept ist das Gerüst für ein Partnerprogramm – je ausgeklügelter und durchdachter desto erfolgreicher die Online Werbung. Es umfasst gleichsam die Planung, Durchführung und das eigene Verständnis der Produktpalette. Im Prozess müssen unzählige Fragen und mögliche Angebote durchdacht werden.
Dazu zählen ausschnitthaft:- Welche Produkte sind für ein Partnerprogramm geeignet?
- Wie kann das Partnerprogramm beworben werden?
- Was beinhaltet das gesamte Partnerprogramm-Paket (Provision, Support, Cookie-Laufzeit etc.)
- Ist meine Webseite nutzerfreundlich und modern?
- Wie ist die Qualität meiner Produkte, dürfen sie ggf. von Affiliates getestet werden?
- Wie hebe ich mich mit meinem Partnerprogramm von der Konkurrenz ab?
- Was sind meine Prinzipien für eine vertrauensvolle Zusammenarbeit mit Affiliates? uvm.
Im Prinzip geht es bei einem guten Partnerprogramm darum, ein vertrauensvoller und zuverlässiger Merchant zu sein. Werbepartner begeistern sich für innovative Produkte, eine unkomplizierte Zusammenarbeit und zufriedenstellende Serviceleistungen.
Viele Unternehmen starten ein Partnerprogramm und wundern sich am Ende, wenn sie keine Werbepartner akquirieren. Ein gutes Partnerprogramm braucht ein gutes Konzept und Pflege.
3.2. Die Verwaltung und Steuerung des Partnerprogrammes bestimmen.
Wer sich für ein Partnerprogramm entscheidet, steht vor der großen Herausforderung, ob er sich für ein Inhouse-Partnerprogramm entscheidet oder sein Partnerprogramm bei einem Affiliate Netzwerk integriert. Es gibt auch die Kombination aus beidem: Inhouse und Netzwerk.
Da das Netzwerk einen etablierten Kundenstamm besitzt, macht diese Option fast immer Sinn. Bei Inhouse-Partnerprogrammen ist die Akquise sehr zeitaufwendig, weshalb personelle Ressourcen vorhanden sein müssen.
Zudem besitzt jedes Unternehmen die Möglichkeit, die Verantwortung für das Partnerprogramm, und damit die gesamte Abwicklung, an eine Affiliate-Agentur zu übertragen.
Vor allem die größeren Netzwerke verlangen eine nicht unerhebliche Setup-Gebühr, damit das Partnerprogramm beim Netzwerk starten kann. Das ist jedoch kein Grund, gleich das Handtuch zu werfen. Viele kleinere Netzwerke verzichten auf die Einrichtungspauschale, verfügen aber über eine kleinere Affiliate-Basis.
Entscheidet sich ein Unternehmen gegen Affiliate Netzwerke, bleibt der Weg eines eigenen Inhouse-Partnerprogrammes, gegebenenfalls mit Unterstützung einer Affiliate Agentur. Dafür müssen notwendige Ressourcen im Unternehmen vorhanden sein, etwa die Expertise, Mitarbeiter im Affiliate Marketing sowie Technik und entsprechende Tools.
Jede Art der Partnerprogrammverwaltung impliziert Vor- und Nachteile für den Merchant. Bei der Wahl eines Affiliate Netzwerkes haben Unternehmen den Vorteil, dass diese bereits über einen bestehenden Affiliate-Stamm verfügen und technische Features bereitstellen.
Allerdings kosten die Netzwerke auch Geld. Fast alle Affiliate Netzwerke verlangen eine umsatzabhängige Provision, die derzeit 30 Prozent von der an den Affiliate ausgeschütteten Provision ausmacht. Wer über die erforderlichen Ressourcen verfügt, der sollte über ein Inhouse Partnerprogramm nachdenken.
Dabei sparen Unternehmen nicht nur die Kosten für das Netzwerk, sondern verfügen über einen viel größeren Spielraum für die Gestaltung des Partnerprogrammes, zum Beispiel individuelle Aktionen und höhere Provisionsauszahlung an die Affiliates.
3.3. Den Anmeldeprozess optimieren.
Die Anmeldung für das Partnerprogramm ist aus Sicht der Affiliates die erste Hürde für einen reibungslosen Ablauf. Schwierigkeiten bei der Anmeldung können Partner bereits demotivieren und sie vom Beitritt abhalten.
Daher sollten Merchants bei der Wahl von Affiliate Netzwerken diese genau studieren und die Anmeldeprozesse testen. Im Artikel Affiliate werden: Wie melde ich mich für ein Partnerprogramm an”“ wird der Anmeldevorgang der drei größten Affiliate Netzwerke affilinet, zanox und belboon einmal näher unter die Lupe genommen.
Wer ein gutes Partnerprogramm starten möchte, sollte sich immer in seine Partner hineinversetzen und stetig hinterfragen, wie man das Partnerprogramm optimieren könnte. Beispielsweise aus den Fehlern der Netzwerke lernen und die Anmeldung für das eigene Inhouse-Partnerprogramm so schnell und verständlich wie nur möglich gestalten. Lange Wartezeiten sind nicht beliebt, genauso wie die ewige Freischaltung der Werbemittel.
3.4. Affiliates mit einer attraktiven Provision überzeugen.
Eine Provision, die über dem Durchschnitt der Konkurrenz liegt, ist immer reizvoll für Neuanmeldungen. Es gibt für nahezu jede Branche einen Mittelwert. Die Provision für das Partnerprogramm sollte diesen Mittelwert möglichst nicht unterschreiten – eine höhere Provision ist empfehlenswert.
Allgemein bietet die Provisionsauszahlung viel Raum für Gestaltungsmöglichkeiten. Auch hier sollte man die Angebote der Konkurrenz vergleichen und überlegen, welche Provisionsformen man für das eigene Partnerprogramm auswählt. Beispielsweise ist eine prozentuale Vergütung sinnvoll, wenn hohe Kundenpreise erzielt werden, also ein überdurchschnitticher Warenkorb gegeben ist. Bei preiswerten Produkten werden Festprovisionen bevorzugt. Auch eine Kombination ist möglich.
Eine sehr beliebte Vergütungsart bei Affiliates ist die Lifetime-Provision. Unter Merchants ist sie nicht sehr beliebt, da der Partnerprogrammbetreiber vorzugsweise nur für eine Vermittlung einmalig die Provision auszahlen möchte. Dennoch lohnt es sich, über die dauerhafte Provision nachzudenken, vor allem bei Abonnements, Mitgliedschaften oder dem Vermitteln von Partnern.
Der Affiliate wird sich in jedem Fall über die dauerhaft widerkehrenden Einnahmen freuen und möglicherweise deshalb dem Partnerprogramm treu bleiben. Bei der Stornoquote handelt es sich um den Anteil der vermittelten Leads und Sales, die vom Merchant als ungültig abgelehnt werden. Der Affiliate wird nicht mehr vergütet. Für Affiliates ist es häufig sehr ärgerlich, wenn sie hohe Umsätze generieren, die später vom Merchant wieder storniert werden. Dieser Bereich der Provisionsverwaltung ist etwas trickreicher, da viele Optionen zur Verfügung stehen.
Insbesondere bei diesem Punkt sollte der Merchant Transparenz und Vertrauen gegenüber seinen Affiliates vermitteln, weil diese keinen Einblick in die administrative Verwaltung des Partnerprogrammes haben. Aus datenschutzrechtlichen Gründen dürfen Merchants keine sensiblen Daten von vermittelten Kunden weitergeben.
Ein Beispiel:
Ein Kunde wird über eine Affiliate-Webseite auf die Merchant-Webseite weitergeleitet und gibt seine Kontaktdaten für den Newsletter ein. Für diesen Lead bekommt der Affiliate eine Provision in Höhe x nach einem Bestätigungszeitraum von einer Woche ausgezahlt. Nun kann es aber vorkommen, dass der Kunde keine korrekten Kontaktdaten (zum Beispiel eine Fake E-Mail) hinterlegt hat. In diesem Fall behalten sich Merchants das Recht vor, die Provisionsauszahlung an den Partner zu stornieren, obwohl er diese bereits erhalten hat.
Die durchschnittliche Stornoquote für Affiliates sollte stets veröffentlicht werden, damit Partner darüber informiert sind und mit anderen Partnerprogrammen vergleichen können. Transparenz und Vertrauen ist gerade bei den Provisionsauszahlungen sehr wichtig.
Oftmals beklagen Affiliates, dass die Sales mit der höchsten Vergütung auffällig oft storniert werden.
3.5. Über wichtige Kennzahlen für ein profitables Partnerprogramm informiert sein.
Die Komplexität vom Affiliate Marketing wird besonders bei den Möglichkeiten zur Beurteilung von Partnerprogrammen deutlich. Dabei zählen für Partner nicht eben nur persönliche Empfehlungen anderer Affiliates, sondern wichtige Kennzahlen, auf die viele Experten Acht geben. Anhand der Kennzahlen können Affiliates im Vorfeld prüfen, wie erfolgreich das Partnerprogramm ist. Denn eine hohe Provision ist nicht gleichbedeutend mit einem hohen Umsatz.
Eine wichtige Kennzahl haben wir bereits kennengelernt: die Stornoquote. Wenn ein Affiliate hunderte von Leads und/oder Sales generiert, die Stornoquote des Partnerprogrammes aber bei 80 Prozent liegt, wird dieser mit sehr großer Wahrscheinlichkeit nicht mehr lange Partner sein wollen.
Für die meisten Affiliates ist die wichtigste Kennzahl der EPC “Earning per Click” – die Einnahmen pro Klick. Der EPC ist ein guter Indikator dafür, wie lukrativ ein Partnerprogramm ist.
Der EPC ist leicht zu berechnen: Umsatz*Provisionsanteil/Klickanzahl
Ein Rechenbeispiel: Ein Affiliate erhält bei einem Umsatz von 2.000 Euro im Monat bei einer Provision von 7 Prozent insgesamt 140 Euro Gewinn (2.000*7/100=140). Hat man die Einnahmen von 140 Euro mit 400 Klicks erzielt, so liegt der EPC bei 0,35 Euro (2.000*0,07/400=0,35). Insgesamt hat der Affiliate 0,35 Euro pro Klick verdient. Für viele Partner ist erst ein EPC von 0,15 Euro pro Klick profitabel.
Für Partnerprogrammbetreiber zählt, dass das Interesse der User so hoch ist, dass die Klickrate (= wie viele Besucher klicken wirklich auf die Affiliate-Links und -Banner) und damit einhergehend auch die Conversion Rate (= wie viele der “Link-Klicker” kaufen etwas (Sale) oder tätigen einen Abschluss (Lead)) gut ist. Nur so können sie Affiliates von ihrem Partnerprogramm überzeugen und es stetig ausbauen und optimieren.
3.7. Vielfältige Werbemittel anbieten.
Das Angebot an Werbemitteln, die Affiliates auf ihrer Webseite einbinden können, sollte möglichst hochwertig und vielfältig sein. Es wäre sinnvoll, wenn der Merchant sich vorab über Standardformate informiert und analysiert, welche Werbemittel in seiner Branche besonders beliebt sind, etwa Werbebanner und Textlinks. Schließlich sollen die Partner die Möglichkeit haben, das Werbemittel an einer von ihnen festgelegten Werbefläche zu platzieren.
Hilfreich wäre es auch, wenn Partner beispielsweise Farben der Werbemittel durch die Veränderung von Parametern an das eigene Webseiten-Layout anpassen können. Die individualisierte Werbung ist besser in der Webseite integriert und generiert womöglich mehr Klicks, da sie nicht mehr als separate Werbefläche von den Usern wahrgenommen wird.
Im Bereich der Werbemittel bietet sich dem Merchant eine große Auswahl an kreativen Möglichkeiten, sich von der Konkurrenz abzuheben. Zu beachten ist, auf welchen Kanälen der Affiliate wirbt und welche Werbemittel er benötigt.
Wie können Affiliates werben und welche Werbemittel benötigen sie?- Eigene Webseite, Textlinks, Whitelabel-Vergleichsrechner, WordPress Plugins)
- Social Media(fertige Facebook-Texte/-Anzeigen oder vorgefertigte Twitter-Texte)
- YouTube(Video-Ads)
- E-Mail (Newsletter-Vorlagen und Landingpages)
- SEM(Hilfe bei Adwords Anzeigetexten und Landingpages)
3.8. Mit Incentives die Motivation steigern.
Incentives sind aus dem Online Marketing gar nicht mehr wegzudenken. Der psychologische Effekt ist einfach: Die motivierende Belohnung ist das ideale Mittel, um Affiliates einen positiven Ansporn für eine gute Partnerschaft zu geben.
Auch hier sind die Möglichkeiten vielfältig und der Kreativität sind keine Grenzen geboten.
Zum Beispiel:- Boni bei einer Neuanmeldung, zum Beispiel Gutscheine
- Sach- oder Geldprämien bei einer bestimmten Umsatzhöhe von Leads und/oder Sales
- Events in Form von Reisen, Unternehmungen oder Festen
- Affiliate Deals Top Partnerprogrammdes Monats werden
Das Anbieten von Prämien bedarf einer sorgfältigen Planung. Der Merchant sollte dabei immer eine gewisse Strategie verfolgen. Die Belohnung sollte stets nach Zielgruppe und gewünschtem Ergebnis ausgewählt werden. Eine faire und erfolgsversprechende Bewertung sind hier sehr wichtig, da Affiliates sonst dem Unternehmen Korruption oder Intransparenz vorwerfen könnten.
3.9. Einen guten Support ernst nehmen.
Eine aktive Kommunikation mit den Affiliates ist ein entscheidender Baustein für ein gutes Partnerprogramm. Egal ob der Partnersupport über den Merchants selbst erfolgt oder an eine Affiliate Agentur ausgelagert wird, der Partner will stets ernst genommen werden.
Ersteres bedarf professionelle Mitarbeiter, die im Service für die Partner zuständig sind. Ein gut ausgebildeter Affiliate Manager darf hier nicht fehlen.
Bei zweiterem sollte der Merchant eine gute Affiliate Agentur aussuchen. Empfehlungen können bei der Auswahl sehr hilfreich sein.
Insgesamt mögen Affiliates schnelle Bearbeitungszeiten binnen 24 Stunden, die möglichst individuelle Hilfe leisten und nicht nach einem Baustein-Antwortprinzip erfolgen.
Bei einem guten Service werden individuelle Werbemittel bereitgestellt und Angebote gemacht, die den Partnern zusätzliche Informationen liefern, etwa saisonale Bestsellerprodukte oder Optimierungsmöglichkeiten bei der Werbung.
Demnach zählen zu einem guten Affiliate-Support viele der in den anderen Punkten erwähnten Kriterien für ein erfolgreiches Partnerprogramm.
3.10. (Social Media) Marketing für das Partnerprogramm wahrnehmen.
Mit einem ausgefeilten Online Marketing Konzept für das Unternehmen und speziell dem Partnerprogramm erreichen Merchants einen höheren Bekanntheitsgrad. Der kausale Zusammenhang ist “leicht” zu verstehen: Je mehr Werbung ein Unternehmen in das Partnerprogramm investiert, desto größer ist die Wahrscheinlichkeit, Affiliates als Partner zu akquirieren.
Leider ist dieser Werbeprozess eben nicht leicht, sondern setzt eine systematische Strategie des Unternehmens voraus.
Möglichkeiten sind: