Conversion Rate im Affiliate Marketing
Das Affiliate Marketing auf dem deutschen Markt zeichnet sich derzeit durch einen Überschuss an Partnerprogrammen für vergleichsweise wenig Publisher aus. Umso wichtiger ist es für die Merchants in den wichtigen Kennzahlen des Marketings zu glänzen, um die Affiliates für das eigene Partnerprogramm zu gewinnen. Eine dieser Kennzahlen ist die Conversion Rate. In diesem Artikel wollen wir zunächst den Begriff erklären, um dann zu zeigen, wie sich die Conversion Rate mit einfachen Mitteln optimieren lässt.
Was ist die Conversion Rate?
Die Conversion Rate ist eine Kennzahl, die in jeglicher Art von Marketing Anwendung findet.
Es handelt sich dabei um eine bestimmte Prozentzahl einer Gesamtheit von potenziellen Kunden, die erfolgreich in zahlende Kunden umgewandelt bzw. konvertiert wurden. Sprich: Wie viel Prozent der potenziellen Kunden das Produkt am Ende tatsächlich gekauft haben.
Potenzielle Kunden sind dabei alle Personen, die durch Werbemittel auf das Produkt bzw. den Anbieter aufmerksam geworden sind. Der Begriff Conversion Rate ist längst nicht mehr nur im Online-Marketing üblich, sondern wird auch beispielsweise im Einzelhandel verwendet.
Ein Spiel:
Die Berechnung der Conversion Rate ist einfach: (Anzahl an Conversions bzw. Transaktionen x 100%) / Anzahl der (Unique) Visits bzw. Besucher.
Eröffnet beispielsweise ein Online Shop für Schuhe neu und verkauft in der ersten Woche 200 Schuhe bei 1.000 Besuchern, so liegt die Konversionsrate für diese Woche bei 20% (200 x 100% / 1.000 = 20%).
Auch im Affiliate Marketing gilt: je höher die Conversion Rate, desto besser.Häufig ist es so, dass bei Produkten, die auf den ersten Blick wenig Umsätze pro Sale generieren, die Conversion Rate höher ist als bei teuren Produkten mit entsprechend großer Provision. Schließlich kauft man auch eher mal einen Strauß Blumen zum Jahrestag, als gleich ein neues Haus mit Garten. Frei nach dem Motto “Kleinvieh macht auch Mist” kann es sich für Affiliates lohnen geringe Provisionen in Kauf zu nehmen, wenn die Conversion Rate besonders hoch ist.
Was ist eine gute Conversion Rate? (die Top 25% der jeweiligen Branchen)
Natürlich gibt es keine allgemein gültigen Richtwerte nach denen man pauschal sagen kann, dass eine Conversion Rate von beispielsweise 5% gut ist, während Unternehmen mit einer von 2% das Online-Marketing nicht verstanden haben.
Die Höhe der Conversion Rates hängt auch immer von der jeweiligen Branche ab, in der man sich befindet. So sind beispielsweise die Conversion Rates bei Industrieausrüstung weitaus niedriger (ca. 7% bei den Top 25% Herstellern) als bei herkömmlichen Elektrogeräten (über 20% bei den Top 25% Herstellern).
Die folgende Grafik stammt aus einer 2012 veröffentlichten Studie von marketingsherpa.com. Sie zeigt die Conversion Rates der Hersteller des oberen Viertels der jeweiligen Branche, also Herstellern die sich unter den Top 25% ihrer Branche befinden. Die komplette Studie könnt ihr hier kostenlos anfordern
Die durchschnittlichen Conversion Rates können dabei weit unter diesen Werten liegen. Wer aktuell eine Conversion Rate von um die 5% hat, liegt damit also nicht unbedingt schlecht im Rennen. Allerdings erkennt man an der Grafik, wie hoch das Potential ist und dass es immer Optimierungsbedarf gibt.
Conversion Rate im Affiliate Marketing: Worauf müssen Merchants achten?
Spricht man im Affiliate-Marketing von Conversion Rate bezieht sich diese auch häufig auf die für ein Partnerprogramm neugeworbenen Affiliates. Aber wie bringen Merchants Affiliates, die auf ihr Partnerprogramm aufmerksam geworden sind, dazu sich dafür auch anzumelden?
Die Werbemittel können noch so gut und aufsehenerregend sein, der ausschlaggebende Punkt für eine hohe Conversion Rate ist jedoch eine ansprechende und aussagekräftige Landing-Page. Eine Landing-Page ist die Zielseite, auf die man nach dem Klick auf ein Werbebanner gelangt.
Wie lässt sich die Landing Page optimieren?
Für eine Landingpage im Affiliate Marketing gilt der selbe Anspruch, wie in jedem anderen Online-Geschäft auch. Man sollte den Affiliate zunächst als Kunden sehen, der beworben werden möchte und für dessen Partnerschaft Überzeugungsarbeit geleistet werden muss. Die Landing Page sollte deswegen, nicht zu aufdringlich oder gar unseriös wirken, sondern dem potentiellen Affiliate eine gute Übersicht und einen Mehrwert bieten.
Um den Affiliate in einen tatsächlichen Lead (registrierter Nutzer) umzuwandeln, sollte man ihm auf der Landing Page sowohl die Möglichkeit geben sich zusätzliche Infos über den Merchant einzuholen (bspw. durch eine Hotline), als auch sich direkt für das Partnerprogramm einzutragen.
Das Formular zum Eintragen sollte auf der Landing Page gut sichtbar sein und nicht lange gesucht werden müssen. Alternativ reicht auch ein gut sichtbarer Button, der zum Formular weiterleitet. Damit bleibt die Landing Page zunächst übersichtlich und weniger aufdringlich. Der Button sollte allerdings eine klare Aufschrift haben, durch die man erfährt, dass man über diesen zur Anmeldung gelangt.
Um dem Affiliate das Partnerprogramm zu versüßen, sollten außerdem die Vorteile und die Besonderheiten kurz und knapp (bspw. in Form einer Liste oder Tabelle) aufgezählt werden. Weitere hilfreiche Hints für eine gute Affiliate Landing Page könnt ihr in einem älteren Beitrag hier bei den Kollegen von Onpage.org nachlesen.
Inhouse Partnerprogramm: warum lohnt es sich und wie sich die Anmeldestrecke optimieren lässt
Wer starke Affiliates für sein Partnerprogramm sucht, sollte ihnen den Weg hin zur Partnerschaft so einfach und angenehm wie möglich machen. Für die Erstanmeldung sollte ein Anmeldeformular gebastelt werden, das besonders überschaubar ist. Aus reiner Gewohnheit sollte es dabei vertikal angeordnet sein, sodass sich der Interessent von oben nach unten zügig durcharbeiten kann.
Das Formular sollte möglichst kurz gehalten sein und nur Informationen abfragen, die auch wirklich relevant für die Zusammenarbeit sind. Es sollten also nur Pflichtfelder und keine optionalen Angaben nachgefragt werden. Sobald der Affiliate ins Zweifeln gerät, beginnt die mögliche Partnerschaft direkt mit einem ungesunden Misstrauen, oder der Affiliate überlegt es sich gar anders.
Wem es zu viel Arbeit ist, sich der optimalen Antragsstrecke anzunehmen, kann die Registrierung auch über die verschiedenen Affiliate Netzwerke laufen lassen. Die großen Netzwerke Afflinet, Zanox oder Belboon sind in dieser Hinsicht zuverlässig und professionell.
Wie eine Anmeldung auf den Netzwerken funktioniert, haben wir in einem älteren Beitrag bereits ausführlich für Euch beschrieben. Die Netzwerke verlangen allerdings bis zu 30% Gebühr pro Sale. Wer seinen Affiliates also maximale Provisionen bieten will, sollte besser ein Inhouse Partnerprogramm betreiben oder zumindest einen Kosten-Nutzen-Vergleich aufstellen.