Gutscheinmarketing: Die besten Tipps für mehr Umsatz
Zigtausende Online-Shops buhlen in Deutschland um die Aufmerksamkeit und vor allem die Kaufkraft der Internetnutzer. Etwa 52,5 Milliarden Euro sollen in diesem Jahr im Online-Handel umgesetzt werden, so lautet die Prognose des Bundesverbandes E-Commerce und Versandhandel Deutschland.
Diese Summe mag im ersten Moment monströs erscheinen, klingt jedoch gleich weniger, wenn man den Blick auf Amazon richtet: Das Unternehmen hat alleine im Jahr 2015 einen Umsatz von rund 11 Milliarden Euro erwirtschaftet; dicht gefolgt von anderen großen Anbietern wie Otto oder Zalando, die jedes Jahr ebenfalls Ware in mehrstelliger Millionenhöhe verkaufen.
Um möglichst viel vom restlichen E-Commerce-Kuchen abzubekommen und den Verkauf anzukurbeln setzen die meisten Online-Shops auf Gutscheinmarketing – eine Form des Affiliate Marketings, bei dem kostenlose Coupons und Angebote über unabhängige Plattformen zur Verfügung gestellt werden.
Der Vorteil: Diese Websites finanzieren sich größtenteils über eine individuell vereinbarte Provision, die nur fällig wird, wenn der Kunde die Shoppingtour abschließt. Der Aufwand für das Gutscheinmarketing hält sich ebenfalls in Grenzen, denn ist die Aktion einmal angelegt, läuft sie (fast) wie von selbst. Dieser Marketing-Kanal ist für den Online-Shop also völlig risikofrei und hilft, neue und bestehende Kunden über zusätzliche Kanäle anzusprechen.
Warum Du Gutscheine einsetzen solltest
„Neben der Neukundengewinnung und der Intensivierung der bestehenden Kundenbeziehungen lohnt sich das Gutscheinmarketing auch zur Steigerung der Conversion Rate“, erklärt Tim Schreier von Savoo.de , einer der beliebtesten deutschen Gutscheinplattformen. Es sei bewiesen, dass die Gutscheine das Einkaufsverhalten der Kunden verändern und nicht nur die Chance auf einen Abschluss erhöhen, sondern auch für verschiedenste Maßnahmen z.B. Steigerung des Warenkorbs oder Erhöhung des Websitetraffics genutzt werden können.
Kleinere Online-Shops nutzen die Reichweite von Gutscheinplattformen, um ihre Bekanntheit zu erhöhen und zusätzliche Kaufanreize zu schaffen. Viele Online-Händler gehen diesen Weg auch, um spezifische Produkte oder Produktgruppen abzuverkaufen und das Lager zu räumen. „Viele unserer Kunden kurbeln den Sale nochmals erfolgreich über das Gutscheinmarketing an“, fügt Tim Schreier hinzu und bestätigt damit die Beliebtheit von Sale-Aktionen.
Ein Gutschein alleine führt allerdings nicht automatisch zum Erfolg. Vielmehr gibt es verschiedene Tipps und Tricks, wie man das Beste aus einer Gutschein-Kampagne herausholt. Savoo.de gibt hierzu einige Ratschläge:
1. Der Weg ist das Ziel – aber wohin soll er führen?
Für jede Kampagne gilt: Klare Ziele setzen! Denn nur so lassen sich die einzelnen Maßnahmen perfekt darauf abstimmen. Soll zum Beispiel der durchschnittliche Bestellwert erhöht werden? So lohnt es sich, den Gutschein an einen Mindestbestellwert zu koppeln. Oder sollen mit der Kampagne möglichst viele Neukunden gewonnen werden? Dann sollte der Gutschein möglichst attraktiv und einfach einzulösen sein. Hier kommt zum Beispiel ein klassischer Gutschein für den gesamten Shop oder ein Gratis-Geschenk zur Bestellung in Frage.
Und wie werden Bestandskunden reaktiviert? Ganz einfach: Über einen Gutschein, der bestehenden Kunden einen besonderen Vorteil verschafft. Klingt logisch, wird aber oft vernachlässigt: Je besser man die eigenen Kunden kennt, desto besser!
2. In der Vielfalt liegt die (Kauf-)Kraft
Der Gutscheinvielfalt sind kaum Grenzen gesetzt. Wichtig ist, dass die passenden Gutscheine für das konkrete Ziel und die spezielle Zielgruppe eingesetzt werden. So empfiehlt Savoo.de, stets verschiedene Gutscheintypen zu verwenden – mit oder ohne Mindestbestellwert, mit einem prozentuellen Wert oder als festgesetzter Euro-Betrag. Hier sind einige Beispiele für beliebte Gutscheine:
- Rabatt für den gesamten Shop (z.B. 10 % Rabatt auf alles)
- Rabatt für eine ausgewählte Kategorie (z.B. 5 € Rabatt auf Sportschuhe)
- Rabatt für ein ausgewähltes Produkt (z.B. 50 € Rabatt auf das iPad Pro)
- Kostenlose Lieferung (z.B. Gratis-Versand ab 20 € Bestellwert)
- Mengenrabatt (z.B. „Kauf 3, Zahl 2“-Aktion)
- Gratis-Geschenk (z.B. Kostenloser Nagellack zum Kauf eines Beauty-Sets)
- Flash- oder saisonaler Sale (z.B. Sommer-Sale)
- Offline-Gutscheine (z.B. ausdruckbare Gutscheine)
3. Noch mehr aus der Kampagne herausholen
Damit der Gutschein nicht nur jene User erreicht, die gezielt nach einem Shop suchen, können Online-Shops die Werbemöglichkeiten ausgewählter Plattformen nutzen. „Besonders beliebt ist das Newsletter-Marketing, da der Gutschein direkt in das Postfach des potenziellen Kunden geliefert wird und somit eine hohe Aufmerksamkeit garantiert“, so Tim Schreier. Optimal sei aber eine Kombination verschiedener Kanäle, wie eine zusätzliche Bewerbung über die Startseite der Gutscheinplattform und die Verbreitung über Social Media.
Die meisten Anbieter haben außerdem eine starke Community auf Facebook und erreichen zahlreiche Personen mit nur einem Klick. Individuell geschnürte Pakete helfen, die Kampagne möglichst erfolgreich zu machen.
4. Storytelling – auch im Gutscheinmarketing ein Thema
Großer Beliebtheit erfreuen sich auch Content-Kampagnen, die zusätzlich auf den jeweiligen Online-Shop aufmerksam machen. Die meisten Gutscheinplattformen veröffentlichen regelmäßige Blog-Beiträge, über die sich einzelne Aktionen wunderbar promoten lassen. So präsentiert man dem User das Thema nett in einer Story verpackt. „Stark nachgefragt sind auch Gewinnspiele, die über den Blog und Facebook gespielt werden“, ergänzt Tim Schreier von Savoo.de.
Hier gilt: Je attraktiver der Preis ist und je einfacher die Teilnahme, desto mehr Personen werden sich für das Gewinnspiel interessieren. Im Anschluss werden jene Personen, die nicht gewonnen haben, noch einmal auf die weiteren Gutscheine des Online-Shops hingewiesen.
Testen, testen, testen!
Was bei der Zielgruppe besonders gut ankommt, lässt sich am einfachsten über vergleichende Tests herausfinden. Savoo.de empfiehlt, mindestens vier verschiedene Gutscheincodes für jeweils einen Monat in der Nebensaision zu testen und dabei immer nur eine Variable zu ändern. Die Kaufkraft der Zielgruppe variiert außerdem je nach Saison, Monat und sogar Tag. So macht es Sinn, so genannte Peak-Times zu identifizieren und genau hier die richtigen Gutscheine zur Verfügung zu stellen.
Extra-Tipp: Höchster Rabatt = bester Code?
„Viele unserer Partner sind der Meinung, dass der höchste Rabatt der beste Code ist, das ist allerdings ein Irrtum“, stellt Tim Schreier fest. Oft sind es kleinere Rabatte für den gesamten Shop oder spezielle Produkte, die attraktiver sein können als ein 50-Prozent-Rabatt im Sale – je nachdem wer und was erreicht werden soll.
Wer also die vorhergehenden Tipps berücksichtigt, sollte danach genau wissen, welche Gutscheine in welchem Umfeld am geeignetsten sind. Somit steht einer erfolgreichen Kampagne nichts mehr im Weg!